Atacadistas e distribuidores especializados em um determinado mercado ganham na hora da negociação com indústria e clientes.
No dicionário, a primeira definição da palavra especialização é o aperfeiçoamento técnico. Em mercados em grande expansão, esse aperfeiçoamento pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso de um negócio. O que tem acontecido com os setores de cosméticos e de food service. Com crescimentos anuais acima dos dois dígitos em 2011, higiene e beleza deve crescer entre 12% e 15% em relação ao ano passado e a alimentação fora do lar teve, no primeiro semestre desse ano, um aumento de 13% e a expectativa de que o ritmo seja mantido, esses mercados são alvo da atenção de muitos atacadistas e distribuidores. Por serem setores com muitas peculiaridades, porém, sairão na frente os distribuidores que tiverem mais ferramentas para buscar essa especialização.
Em busca do aperfeiçoamento necessário para enfrentar esse cenário, alguns distribuidores passaram a se reunir em grupos nacionais especializados nesses segmentos do mercado. São os Distribuidores Especializados em Cosméticos (DEC) e os Distribuidores Especializados em Food Service (DIEFS). Os distribuidores que fazem parte desses grupos têm a vantagem de trocar experiências e informações entre si e, juntos, buscarem soluções comuns para desafios que estão presentes em todos os negócios, como a capacitação de seus profissionais.
O grupo DEC é composto por 20 distribuidores, que cobrem 92% dos municípios do País, atendendo mais de 100 mil clientes, com uma força de vendas de 3100 homens. Os 1059 vendedores dos 11 distribuidores DIEFS atendem cerca de 44 mil estabelecimentos, em 70% do território nacional. Por trás desses números, estão estruturas pensadas para garantir aos associados muitas vantagens competitivas proporcionadas por essa constante troca de experiências em busca da especialização.
O que um de nossos associados faz bem, ele tem que contar para os outros, afirma Manuel Pereira da Silva, diretor-executivo do DEC. Com isso, surge uma uniformidade no padrão de atendimento tanto aos clientes quanto aos fornecedores que acaba
por beneficiar todos os parceiros.
Esse tipo intercâmbio de informações permite que os associados façam seus negócios evoluírem a partir do exemplo e da experiência de quem tem histórias e desafios muito parecidos. No caso dos DIEFS, por exemplo, são feitas reuniões trimestrais para que os associados façam um intercâmbio de experiências. Fazer essas reuniões com outros distribuidores especializados em food service é muito enriquecedor, assim como as visitas técnicas que fazemos aos demais associados do grupo, diz Inácio Miranda, superintendente do grupo pernambucano KarneKeijo, um dos distribuidores associados aos DIEFS. Não é só sobre o mercado que os grupos discutem e trocam experiências. Nos DIEFS, também debatemos os assuntos internos de cada companhia, diz Enzo
Donna, da consultoria especializada em food service ECD. Por isso existe a necessidade de os membros atuarem em regiões diferentes e não competirem entre si. Nos DEC, o intercâmbio de informações entre os membros também é uma constante. A troca de ideias e experiências ente os dequistas é bastante enriquecedora e é uma das principais vantagens de fazer parte do grupo, afirma Rogério Campos, sócio diretor da Rogê Distribuidora.
Por estarem em mercados com tendência de manter grande crescimento, os DEC e DIEFS devem encontrar muitos desafios pela frente nos próximos anos. Donna destaca que, para o grupo do food service, deve haver uma preocupação com questões que sempre estão presentes e se renovando. Destacaria a ampliação do mix de produtos de maior valor agregado, o treinamento contínuo do quadro de funcionários e a melhoria na qualidade do serviços, afirma. Outra questão é a necessidade de buscar parceiros e marcar presençaa nas regiões em que ainda não temos associados. A expansão do território é um ponto que também faz parte dos desejos dos DEC. Não devemos aumentar nosso número de associados, mas temos a meta de chegar a 100% das cidades brasileiras, destaca Silva.
O aumento da concorrência, natural em um setor aquecido, também é motivo de preocupação para os distribuidores especializados. O food service continua crescendo a níveis chineses, o que deve gerar um aumento da concorrência, com uma disputa de preços cada vez mais agressiva, diz Miranda. A diferença estará na capacitação da equipe. A relação com a indústria também é uma questão que deve receber atenção dos distribuidores especializados, tanto para o ramo dos cosméticos como para o food service. O desafio do fabricante é desenvolver produtos que agreguem valor às suas marcas e que sejam percebidos pelo consumidor, diz Silva. As indústrias do setor de alimentação também vivem um momento de mudanças e novidades. Assim como os distribuidores, a indústria vive um processo de especialização, com o desenvolvimento de produtos mais adequados às necessidades do food service, afirma Donna.
Com essas novidades, o maior desafio passa a ser o atendimento ao ponto de venda. Ajudar de maneira eficiente no desenvolvimento do PDV é, sem dúvidas, nosso principal desafio nesse momento, afirma Campos. Para tomar como exemplo o caso dos cosméticos, a Nielsen estima que existam 543 mil pontos de venda espalhados pelo País, número mais de cinco vezes maior que os atuais 100 mil clientes atendidos pelos DEC. Para atingir esse grande número de clientes em potencial que ainda estão fora de sua influência, os DEC começam a pensar em novas estratégias, como o cash & carry.
O atacado de autosserviço é um canal que já é bem desenvolvido no caso do food service. Apesar disso, a participação do cash & carry nas vendas de produtos perecíveis para restaurantes principais clientes desse setor é de apenas 14%. O número é
bem próximo aos 15% registrado pelos atacadistas não especializados, mas ainda está muito distante dos 25% vendidos diretamente pela indústria. Com certeza esse quadro deve mudar, com crescimento do distribuidor especializado e do cash & carry, em detrimento do atacado generalista e da indústria, destaca Donna.
Vantagem Competitiva
Apesar de buscar alternativas para continuar a expandir, os associados dos DEC ainda acreditam que o atual modelo seja uma de suas grandes forçaas. O conceito dos DEC de prestação de serviçoo ao cliente é uma vantagem competitiva muito importante,
destaca Campos. Os varejistas valorizam questões como a venda francionada, a entrega rápida e nossa equipe de layoutização. Treinar a equipe para ajudar o cliente a valorizar o produto no ponto de venda é um dos principais diferenciais defendidos pelos DEC. Já foram mais de 20 mil layoutizações em todo o País e o objetivo é que 30% das lojas atendidas passem por esse processo.
Outra vantagem de ser um distribuidor especializado é o mix de produtos. Existe uma tendência do mercado de focar cada vez mais nas marcas líderes e de maior qualidade, afirma Campos. Os DEC são responsáveis por 10% de todos os produtos de perfumaria, higiene pessoal e cosméticos vendidos ao consumidor brasileiro. Somos os clientes mais importantes para todos os fabricantes de higiene pessoal e cosméticos, afirma Silva. No caso dos DIEFS, os varejistas têm acesso a mais de sete mil itens aos clientes.
Para aumentar esse mix, os grupos investem em rodadas de negócios, que servem para aproximar as indústrias do setor e os distribuidores. Trazemos aproximadamente 15 empresas por rodada, diz Donna. Essas empresas vão conhecer e negociar condições especiais com o grupo DIEFS. Essa negociação é importante e ajuda no crescimento dos associados. Enquanto o setor de food service como um todo cresceu 13% no primeiro semestre de 2011, os membros do grupo tiveram um aumento de 24% em seus faturamentos.
